专访中科汇联售前总监杨青林：想把我所知道的尽可能告诉大家

   杨青林，2007年4月加入北京中科汇联科技股份有限公司，现任公司顾问咨询部总监。 

    “做好一项工作需要各个方面的历练。” 

    在中科汇联，很多新人都是通过培训认识杨青林的，我也不例外。他个头不高，一口赣东普通话在偌大的办公室中格外有辨识度，顾问咨询部（简称“售前”）的人都管他叫“老大”。 

▲杨青林近照

    采访那天，我跟他套近乎：“老大，您是几几年生人？” 

    “我是七零年代的。” 

    “哦，七零年的呀。” 

    “七六年的好吧，我有那么老吗？” 

    “……啊。”我吞下了差点说出口的那个“有”字。 

    杨青林是江西抚州人，2007年4月加入中科汇联，做售前工作，到现在已经将近10年了，是公司里地地道道的“老人”。他告诉我，售前这个工作基本上就是和销售、客户打交道，日常的工作也都是以销售为主：见客户啊，写方案啊，做投标方案啊，投标讲标啊这些。这几年他开始承担起给各业务部门做培训的工作，也花了许多时间研究政策文件，以及行业的发展趋势等。 

    杨青林大学学的是计算机专业，后来又在北京理工大学读了MBA，2000年开始在软件公司工作，从产品开发、项目实施、项目管理，一直做到了售前。来到中科汇联后，除了做售前，他也会做一些销售类的工作，所以差不多在软件行业各个主要部门都积累了丰富的实践经验，而这些经验对他管理售前部门有很大的帮助。 

    “要做好一项工作往往需要各个方面的历练。比如做售前，项目管理的工作你得懂点吧？美术设计的东西你得知道吧？网站的好坏你得能分辨吧？国家最近发的文你得吃透吧？只有做到这些，客户才会觉得你是真的了解这个行业。”杨青林表示。 

    “做过了，才是真正的知道。” 

    我曾听过杨青林的一次培训，发现他对政府网站建设的各种发文都了若指掌。其实对我这个外行来说，光看这些文件都觉得非常枯燥。 

    而在杨青林看来，各行各业的知识都很有意思，他都喜欢涉猎一下。“比如时事政治，其实不需要专门找本书来看，上下班路上随手翻翻手机报，刷刷新闻就行；历史地理，你出差去拜访客户，就提前顺便了解一下当地的历史典故、风土人情嘛；娱乐八卦多少也得懂点，要不和人家吃饭的时候怎么有得聊……” 

▲对杨青林来说，出差也是学习的好机会

    这些知识，在杨青林看来，只是做一个售前的基本功。因为客户千差万别，不同的客户有不同的兴趣领域。“我是个杂家，”杨青林表示，“对售前部门其他员工也是一样，这些知识不一定要很精通，但都很必要。”因此，杨青林非常重视提升部门同事的学习能力，他要求他们必须认真学习公司的产品、典型案例、项目管理的知识、软件开发的最新技术等。“这些都是要来了现学的，毕竟大学里没有售前这个专业，如果有的话，也得是个复合型专业。” 

    而且光知道是不够的，对于和工作密切相关的知识技能，杨青林还要求大家必须亲自动手操作一下，因为只有这样才能真正知道它的优点和缺点在哪里。“做过了，体验过了，才是真正的知道，‘知行合一’嘛。” 

    “很多人问我，学哪种开发语言好啊？学哪门技术好啊？其实这些都是属于最基础的东西，最皮毛的东西。我感觉，你想对任何行业、工作，有很深入的了解的话，就一定要在这个行业扎下根来，深入地去做，而不是蜻蜓点水，至少得花三年的时间实践，才能对一个行业有比较深的了解。” 

    “老大+老师” 

    顾问咨询部现在一共有8人，新老员工呈阶梯型分布：张立强5年，冯占利近4年，蒋晓卉3年，其他几位成员位1年，最近又加入一位新进成员。 

▲杨青林和顾问咨询部门同事（部分）合影

    在杨青林看来，售前部门是销售和产品部门之间的桥梁。售前部门给予销售部门支持：销售初步接触客户，售前后续跟踪，出方案，投标；再将客户的需求、产品的问题反馈给产品部门。此外售前同其它部门也有合作，比如通过项目部了解项目的实施和进展，上线后效果和反响如何等。 

    售前的工作，特别是投标，一点都不能出现差错，否则影响重大。比如标书一旦出问题，就会导致废标或者别人中标。但大部分情况下，都是日常工作，在杨青林看来“真没什么好说的”。 

    虽然部门里的人都管他叫”老大“，但杨青林却觉得自己没什么老大的威严：“我一有新东西就会第一时间告诉他们，更像个老师吧。”不过部门里的蒋晓卉这样评价他们的“老大”：“工作时公平、公正，作风威严；工作之外平易近人，相处起来像朋友。” 

    杨青林管的事情多，大多数时间做的是日常管理、工作指导、业务培训类的工作，时间紧、任务重的时候也会亲自见客户、写方案，免得业务生疏。他将这一切放手都归功于部门同事的成长。 

    作为杨青林多年的老同事，冯占利告诉我：“其实，在公司导师制出台之前，杨总在我们部门已经设立了导师制度，而且几位导师风格不一。每当部门有新人加入时，杨总会根据面试时对新人的印象定位，初步选择一个风格匹配的导师来指导新人，并全程监督辅导；如果中途感觉导师不合适，会更换其他导师来辅导，同时也会充分考虑新人的意愿，安排相应的工作；此外，杨总会为每位新人安排几次手把手的方案指导和陪同拜访交流，以帮助新人尽快提高。“ 

    总之，杨青林始终把控着新人的成长过程，通过这种老人带新人的方式，在帮助新人提升工作技能的同时，也提高了团队整体的凝聚力。 

    “想把我所知道的尽可能地告诉大家。” 

    今年公司不少人报名参加了信息系统项目管理师考试（简称“软考”），在坚持参加了培训的十来位同事中，有5、6个通过了考试，这让杨青林老师非常高兴：“公司总算是不缺证书了。” 

 ▲杨青林在公司为大家做培训

    杨青林坦言，其实他自己之前参加了几次软考，都铩羽而归。尽管工作非常忙碌，但他觉得“如果考不过，就好像总有一件事没完成似的”。去年上半年，他终于通过了考试，高兴之余，就想着“赶紧把这些理论的、实践的知识教给大家”。 

    做培训让杨青林感到非常快乐和满足，他认为这实际上也是一种学习：“为了准备这个考试，你自然就会对项目管理的理论知识进行系统的学习。如果你再教给别人，这些知识就会得到进一步的升华。最后你在给客户讲的时候，基本上就可以做到信手拈来。” 

    杨青林告诉我，他现在有一个重要的目标，就是“想把我所知道的这些东西，通过培训的方式，尽可能地告诉大家”。现在，杨青林要么是在公司各部门做培训，要么是在售前内部做分享。因为他觉得作为公司的老员工，他对公司的客户、案例、行业知识等有着深厚的积累，这些东西“甚至有些老的销售、项目人员都不一定知道”，而且公司许多新人也迫切需要了解这些东西，这样才能尽快上手。 

    “你能写一段代码，会做一个项目，并不代表你真正理解和认识这个行业。”所以，杨青林几乎是带着使命感在做这些培训。他表示：“大家真正了解了这些知识，无论是对公司，还是对我们个人，都有很大的助益，所以这项工作非常有意义。” 

    “比客户还了解客户。” 

    我问杨青林，这十年来，客户最大的变化是什么？ 

    他沉思了一会儿，告诉我：”其实单纯从我们现在做的主要业务来看，客户的需求本身没有太大的变化。因为你知道，政府的网站，企业的网站都是围绕着考核的要求来做，最多跟着这几年的变化做一些调整，比如新增一些东西啊，修改完善一些东西啊。但是明显有一个感觉就是，我们的客户越来越懂需求，越来越懂业务了。“ 

    杨青林认为，这一变化对售前的要求越来越高了：“因为早些年我们可能还能在某些产品功能方面打打太极，但现在不行了。他一定要求看到你真实的东西，真实的案例。另外，他对国家新出的要求，掌握得可能比我们还早，还深。所以我们必须要吃透业务，公司也要持续地研发新产品，带动客户需求。” 

    说到产品，杨青林认为，虽然我们的产品在许多地方相对其它公司更有优势，但我们的主流产品——内容管理系统这个市场毕竟是个竞争比较激烈的领域。几家老牌的竞争对手各有各的客户群，各有各的优势和特点。但是近几年，公司在银行业内容管理市场的优势异军突起，积累了诸如中国光大银行、南京银行、甘肃银行、哈尔滨银行、昆仑银行、晋城银行、城商行资金清算中心等一大批客户。以前我们的主要客户是政府，银行也做了一些，但是从2014年开始，银行这部分业务开始发力，成为比较突出的亮点。 

    杨青林表示，从售前的角度来说，产品只是最基本的敲门砖。实际跟客户聊天的时候，特别是做网站，更重要的是要有最新的发展理念，设计理念，以及对业务透彻的理解。因为在见客户的时候，如果还是单单围绕产品本身某个功能点的话，其实对客户来说并没有太大的说服力，用哪家公司都一样，因为每家公司基本上都能满足。 

    “其实我们和客户打交道，听到的最常见的一句话就是：‘你对我们这个行业了解吗？你对我们的业务了解吗？’这时候，就需要我们比我们的对手，甚至比我们的客户更了解行业和业务。记得原来胡绍武总经理在一次接受采访时说过，我们最初做保险行业的时候，我们对保险研究得比我们的客户还透彻。我们确实需要做到比客户还了解客户。”不仅如此，在杨青林看来，一个好的售前不能仅仅局限于公司的产品，还应该站在产品之上，除了对行业、对业务有特别深的了解之外，必须要保持嗅觉高度敏锐。 

    杨青林告诉我，2013年初，有一次他在南昌出差，花了一个晚上的时间，对全国200多家银行做了个梳理，将银行的分类、名单、网址、网站建设情况做了一个Excel表。后来公司拓展银行业务的时候，很多销售部门的同事都来找他要这张表。 

    整个采访中，杨青林都乐呵呵的，如数家珍地说着做过的案例、部门的同事等等，却不太愿意把自己所做的工作和“成功”，“无私”扯上关系。他觉得自己所做的都是应该的，“因为只有公司这个平台越做越大，我们个人在这个平台上所能发挥的作用才会越来越大，个人的价值也才能得到更大的体现。” 

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